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（０１）额外的採购 我是一家连接器制造厂的业务员，最近由于东南亚金融风暴所造成的景气低 迷，让我业绩亦跟着低落不少，不仅业绩奖金没了，每逢开会时更是被经理Ｋ得 头昏脑胀，好不懊恼…… 原先我的业绩再怎么差，每个月也都还有二百万左右，怎知这几个月却一股 脑掉到七、八十万的地步，虽说整个公司的业绩也衰退不少，但我的业绩却更是 惨不忍睹，无疑是众矢之的，成了过街老鼠人人喊打…… 看来得加把劲多跑些新客户才能弥补掉落的业绩才行。现在我除了密切追踪 目前客户的下单情况，以求稳住现有的业绩之馀，只好又把以前联络过但尚未成 交的客户资料，又重新审视一番，过滤掉成交率不高或即使成交亦效益不高的客 户名单之后，便集中火力锁住几家重量级工厂。 其中一家位于土城工业区的主机板厂更是重点，这家主机板厂的产能可是国 内前二十大的主机板厂，当然连接器的採购量也相当惊人，若能顺利搭上线，则 对我低迷的业绩定有助益！ 但天下没有白吃的午餐，生意也不是想做就能一下子就ＯＫ的；正如所有的 推销员所必需面临的第一道考验：面对客户的拒绝！！！ 碰壁、撞牆在所难免。经过几天的联络，总算有了初步的成绩，终于探出负 责连接器採购是一位女课长叫黄美惠，接下来可就是一连串挫折的开始…… 我接连打了好几通电话给她，却碰了一鼻子灰，不是电话中就是在开会，要 不然就是离开坐位，或者临时请假未上班，实在太令人丧气，原想跟她约个时间 前往拜访，以探询有无生意上的机会，却连个人都找不到；但我仍不气馁，毕竟 干业务已不是一天两天了，这些小小的挫折实在算不了什么，于是又再陆续试着 跟她联络…… 终于在两个礼拜之后，透过电话我与她首次搭上线了，几句寒暄过后，我简 要说明敝公司的业务及所销售的产品内容，并且我能提供相当具有竞争力之价格 及最佳品质…… 她听了我的介绍及报价后，虽表示价格相当漂亮，但已有供应商配合，订单 也早已预下，短期内向我下单的机会蛮低的，并建议我不要太浪费时间，在她的 公司身上…… 又是一大桶冷水，唰的直往我面前泼来……但稍感安慰的是，她的语气并不 是非常的直接了断，虽是客套，但多年经验告诉我，机会仍是有的，于是我表示 可先寄几个样品给她公司的工程部做品质承认，她未置可否，但仍劝我她们公司 的单子不好做，与其把时间花在她们公司，倒不如开发其它新的客户…… 我非常感谢她的建言，并表示后续即使没有单子，但我还是需尽到业务开发 的责任，还请她多关照，她听我这样一讲，倒也肯定我的用心，便嘱附我寄样品 让她转工程部确认，但她可不保证后面会有订单，我说：「没关係，至少我已尽 力了！」随后即结束这次的访谈联络。 其实这次联络感觉她还蛮好相处的，讲话的语气也没什么架子，有点mama或 大姐的味道，应是很好沟通才是！好了，既然已经开始有了接触，接下来就要进 入战斗位置，若未争取到订单，誓不罢手！ 毕竟好客户不好找，太小家又没量，没名气的怕被倒，真是难呦！ 隔天我与她约了个时间去拜访她，顺便带样品过去让她们公司工程部承认。 这天下午我准时前往她们公司拜访，对于这第一次会面，我其实是抱着满大的期 待的。约等候十几分钟后，她出来见我，我终于看到她的卢山真面目，她直说抱 歉让我等候多时。 她戴个黑框塑胶眼镜，看起来颇为老气，身高约莫１５公分，远点看有点 像白冰冰，但身材稍为高挑，一身黄色窄裙套装，端庄的窄裙，配上白色衬衫， 颇有几分经理人的干练。 随后我便开始向她介绍我公司的产品，其实连接器这种零件，已经是非常成 熟的产业了，还有什么好说的，规格，价钱，交期报一报就定生死了，但业务那 有那么好干的，想要求得好「业」绩必先尽销售的义「务」，于是正题说完，她 手边也没事要忙，便也就閒聊起来了…… 这一路话下来，我算更认识她的生活背景…… 她约莫大我五岁，已结婚八年，先生还是同公司的同事，只不过目前被派到 大陆担任大陆厂的经理，大约每半年回来一趟，我还玩笑的问她：「担不担心先 生在大陆包二奶？」 她则是笑答，「当年可是她老公勐追她，她才肯答应嫁给他，所以他有几斤 重，她可摸得太熟了，即使有胆也没钱！况且，绑得住人也 绑不住心，是不？盯 得越紧，越容易出错！」 对于她的自信，我不禁有着几分的佩服，而再仔细端详不难想像七、八年前 她那少女风华的婀娜；其实就我看来，她并不是非常漂亮，但她所展现出来的端 庄气质及叙述事情的条理分明，却是更引人欣赏。 …… 继又谈到了小孩，她育有二孩子，一男一女，老大是男孩子，四岁，正唸幼 稚园小班，刚满两週岁的小女儿则委託